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Kundengewinnung und Akquise auf Zielgruppe abstimmen

3. April 2014 verfasst von Astrid Radtke

Die Akquise ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings. Deshalb gelten hier die gleichen Voraussetzungen wie beim Marketing: Akquise muss auf die Zielgruppe und das eigene Angebot zugeschnitten sein.

Die Akquise bleibt während der gesamten Selbstständigkeit auch für Bürodienstleister aller Art ein Thema. Bestandskunden können wegbrechen, Vertretungen sind zeitlich begrenzt, ein neues Aufgabenfeld wird übernommen. Der künftige Kunde darf also nicht aus den Augen verloren werden, die Zielgruppe muss definiert werden.

Akquise – vielfältige Möglichkeiten

Akquise ist zunächst ein Mittel zur Geschäftsanbahnung. Es geht bei der Akquise um nichts anderes als um „Kundengewinnung“. Zu jedem Gewinn gehört ein Einsatz. Je mehr Einsatz, umso größer ist die Chance auf einen Gewinn hier den Kunden.

Die Akquise bedient sich einer Reihe von Mitteln, von denen ich einige nachfolgend etwas näher betrachten möchte

  • Anzeigen in Zeitungen oder Anzeigenblättern
  • Auslegen von Werbematerial
  • Werbung auf dem Auto
  • Messen
  • Telefonische Kontaktaufnahme
  • Kontakt über E-Mail
  • Newsletter
  • Internet
    • Website
    • Weblogs
    • Communities / Foren
    • Social Media
    • Pressemitteilungen
    • Kooperationen

 
Kundengewinnung gilt beim Vertrieb von Produkten genauso wie bei Dienstleistungen. Der Käufer reagiert auf das Versprechen, dass Sie sich um Lösungen seiner Probleme kümmern. Ausgangspunkt sind Sie als selbstständiges Einzelunternehmen mit Ihren Talenten, Ihren fachlichen Fähigkeiten sowie Ihrem Wissen, Erfahrungen und Beziehungsnetzen sowie Ihrer Ausstrahlung.

Die „klassische“ Akquise

Akquise hat es schon immer gegeben und wurde vor allem in der Papierform angewendet:

  • Anzeigen in Printmedien
    zu schalten ist zwar immer noch ein Mittel, das genutzt wird, aber selten den gewünschten Nutzen zeigt. Landet das Anzeigenblatt oder die Tageszeitung schnell in der Ablage P. Die Anzeige erfüllt also nur ihren Zweck wenn zufällig aktueller Bedarf besteht.
  • Briefmailing
    ist besonders erfolgreich an direkten Ansprechpartner gerichtet.
    Die Kosten für eine richtige Briefmarke dürften die sofortige Beförderung in Ablage P zumindest verzögern. Zudem kann in dem Mail ein Anruf angekündigt werden.
    Damit ein Briefmailing nicht unter reine Werbung fällt – sonst müsste eine Genehmigung des Empfängers vorliegen – muss der Inhalt des Schreibens eine echte Verbesserung der Situation des Empfängers verdeutlichen.
  • Auslegen von Werbematerial
    sind eine Form sich in seinem Umfeld bekannt zu machen oder für neue Kunden zu werben. Flyer, Handzettel, Visitenkarten können direkt oder indirekt an Interessenten abgegeben werden.

 
Dazu kommt die Akquise durch persönlichen Kontakt

  • Telefonische Kontaktaufnahme
    darf nicht als sogenannte Kaltakquise erfolgen. Sie dient im Allgemeinen der Bestandskundepflege oder erfolgt aufgrund von Empfehlungen
  • Messen
    dienen, um Kontakte zu knüpfen, einem Erfahrungsaustausch bzw. dem Austausch von Visitenkarten
    Bei einer Präsentation mit einem eigenen Messestand wird im Allgemeinen eine Standgebühr erhoben und ein eigener Stand zur Verfügung gestellt.
  • Netzwerke,
    in denen man sich regelmäßig zum persönlichen Austausch trifft wie z. B. bei den Freelancern oder den Regionalgruppen von Xing

Akquise im Internet

  • Online Darstellung
    Das Web bietet mit einer professionellen Website, qualifizierten Beiträgen oder Kommentaren in Blogs sowie Beiträgen in Online-Presseportalen ein breites Spektrum. Allerdings sollte für Beiträge in Blogs oder für Pressemitteilungen ein gewisses sprachliches Geschick vorhanden sein
    Achtung:
    auch in Foren sollte auf die Außenwirkung durch geschriebene Inhalte geachtet werden. Das gilt beim Büroservice ganz besonders für eine korrekte Rechtschreibung. Jeder Beitrag sollte deshalb daraufhin überprüft werden und auch Tippfehler beseitigt werden.
  • Anzeigen Online
    können einen größeren Interessenkreis erreichen. Die betreffende Plattform wie z. B. von Bürodienste muss sorgfältig ausgewählt werden, die Kosten transparent zur Leistung erkennbar sein.
  • Kontakt über E-Mail
    unterliegt dem § 7 UWG Abs. 2. Nr. 3. und sollte in erster Linie der Bestandskundenpflege dienen
  • Newsletter
    sind eine Möglichkeit ständigen Kontakt mit bereits bestehenden Kunden aufrecht zu halten und damit immer wieder in Erinnerung zu bringen. Für den Newsletter gilt ebenfalls die Anwendung des UWG
  • Blogs
    können mit eigenen Beiträgen die fachliche Kompetenz aufzeigen. Das Weblog sollte möglichst frei von Werbung sein, da sonst der eigene Beitrag untergeht. Fachspezifische Weblogs wie „Bürodienste in:“ werden leichter von Interessenten zum Fachgebiet gefunden.
  • Social Media – soziale Netzwerke
    wie Xing oder Twitter bieten insbesondere in fachspezifischen Foren die Möglichkeit potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen.
    Facebook und Google plus bieten selbst zu gestaltenden Unternehmensseiten, um gezielt auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen. Diese sind nur in Kombination mit einem privaten Profil möglich

 
Soziale Netzwerke lösen die klassischen Formen der Akquise immer mehr ab. Hier ist es besonders für kleine Unternehmen möglich, mit entsprechendem Zeitaufwand auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Werbung ist allerdings verpönt. Ideenreichtum und interessante Informationen sind gefordert.

Akquise und Gesprächsführung

Selbst beim Telefonieren „hört“ ihr Gesprächspartner das Lächeln, während Sie sprechen. Auch Tonfall und Mimik transportieren ungewollt Stimmungslagen. Deshalb ist die Übung für professionelles Telefonieren und Sprechen Bestandteil Ihrer Akquisition und beinhaltet moderate Lautstärke, deutliche Aussprache und angepasste Geschwindigkeit ihrem Ansprechpartner gegenüber. Sie bietet aber keinen Leitfaden, wie Verkaufsgespräche zu führen sind. Diese sollten nicht am Telefon durchgeführt werden, zumal Sie sich damit auf das dünne Eis der Kaltakquise begeben.

Dazu kommt die Fähigkeit zuzuhören und die Wünsche und Probleme des Interessenten schnell zu erfassen. Das Gespür zu einem falschen Zeitpunkt anzurufen, muss hierbei ebenso entwickelt sein.

Akquise findet praktisch immer statt

Haben Sie über einen längeren Zeitraum keinen Erfolg mit Ihrer Akquise ist die Definition der Zielgruppe zu überdenken. Neben den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe stellt sich die Frage, wo diese Zielgruppe anzutreffen ist und welche Arten der Kontaktaufnahme für diese Zielgruppe am sinnvollsten sind.

Die Authentizität Ihrer Person ist die Grundlage eines erfolgreichen Kontaktes. Bedenken Sie, als Unternehmer / Unternehmerin sind Sie als Person immer Bestandteil Ihrer Akquise. Das gilt bei Ihrem äußeren Erscheinungsbild genauso, wie in Beiträgen, die Sie irgendwo veröffentlichen.

Die ständige Überprüfung von Strategien zur Kundengewinnung sowie eine fortlaufende Zielgruppenanalyse macht Kundengewinnung zur never ending Story.

Außerdem müssen Rechtsvorschriften beachtet werden.

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Astrid Radtke

Über Astrid Radtke:

Astrid Radtke ist die Initiatorin von "Bürodienste in" Baden-Württemberg, Bayern und Rheinlandpfalz. Sinn des Projekts ist es qualifizierte Bürodienstleister zusammenzuführen und Unternehmen die regionale Suche zu erleichtern. Das Blog ergänzt mit Beiträgen die Kompetenz der Bürodienstleister und zeigt die Vielfalt der Leistungen auf.

6 Kommentare zu “Kundengewinnung und Akquise auf Zielgruppe abstimmen”

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„Qualität ist der stärkste Feind
jeder Art der Vermassung.
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