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Vernetzen das falsch verstandene Zauberwort

Die Möglichkeiten der Akquise sind bekanntlich beschränkt, neue Wege, um an Kunden zu kommen, werden gesucht. Kontakte zu potentiellen Kunden sind nicht einfach aufzubauen, deshalb haben viele für sich Netzwerke aller Art entdeckt. Netzwerke oder neudeutsch “social communities” finden sich Online wie Offline. Insbesondere der Starter verspricht sich häufig sehr viel von diesen Netzwerken.

Selbst bei der Vernetzung online muss die “Chemie” stimmen. Ein persönlicher Kontakt im Vorfeld wie z. B. bei facebook oder Google plus erleichtert die Einschätzung eines neuen Kontakts. Dieser Konktakt hat nun die Möglichkeit über die Unternehmensseite die geschäftliche Seite seines Kontaktes kennen zu lernen.

Kontakte aufbauen = vernetzen

Früher waren mit „Vitamin B“ besonders Beziehungen gemeint, die einem Türen für einen Arbeitsplatz oder ein interessantes Geschäft eröffneten. Heute wird eher von Netzwerken gesprochen im negativen Sinne allerdings von “Seilschaften”. „Netzwerken“ darf nicht zum Sammeln von Visitenkarten und Online-Kontakten in den verschiedenen Online-Communities verkommen. Die Erwartungshaltung bei Netzwerken ist nämlich die gleiche: sie sollen Türöffner sein – ein weit verbreiteter Irrtum.

Wenn Sie Kontakte offline wie online aufbauen, sollten Sie sich dafür Zeit nehmen. Das Herstellen von Kontakten erfolgt in den sozialen Netzwerken unterschiedlich. Wichtigster Faktor ist hier die Zielsetzung: was möchte ich mit meinen Kontakten erreichen, was für einen “Beziehung” möchte ich aufbauen?

Vernetzen bedeutet keine Freundschaft

Es wird so gerne von facebook kolportiert, dass die Teilnehmer “Freunde” sammeln. Jede angenommene “Freundschaftsanfrage” lässt sich sehr gut differenzieren, ob es sich um eine reine Bekanntschaft bzw. eine lockere Freundschaft handelt oder ob es ein “engerer” Freund ist, den man möglicherweise von früher persönlich kennt.

Insbesondere für Gründer und Selbstständige wird in den letzten Jahren immer häufiger auf Netzwerke hingewiesen als Möglichkeit unverbindlich Kontakte zu knüpfen. Formen der Interaktion und Zusammenarbeit können hier durchaus gefördert werden. Im Laufe der Zeit ergibt sich so eine stattliche Anzahl von Personen, die man “kennt”. Die Qualifizierung solcher Kontakte ist allerdings ein wesentlicher Bestandteil für nachhaltige Beziehungen.

Gerade Frauen schließen sich gern in regionalen Netzwerken zusammen. Dabei genießen sie es, verstanden zu werden und auf Gleichgesinnte zu stoßen. Dabei vergessen sie aber, dass sie als Unternehmerin genauso viel mit Männern zusammenarbeiten müssen. So „verkommen“ Frauennetzwerke teilweise zu einem gegenseitigen Austausch von „Wellness-Artikeln“ und Nahrungsergänzungsmitteln verbunden mit Coaching in allen Lebenslagen. Sie bieten damit keine richtige Grundlage für Geschäftsbeziehungen, die über den kleinen Kreis dieses Netzwerks hinaus gehen.

Soziale Netzwerke nicht als Kontaktbörse nutzen

Auf Messen, Veranstaltungen, Netzwerktreffen wie z. B. bei der IHK oder in Vereinen ist schnell die Visitenkarte ausgetauscht, ein neuer Kontakte hergestellt. Die Persönlichkeit gekoppelt mit Sympathie ist ausschlaggebend für die Kontaktaufnahme. Im persönlichen Gespräch lassen sich leichter Gemeinsamkeiten und Schnittstellen ermitteln.

Im Internet sieht das schon anders aus. Ob Facebook, Google plus, Twitter oder Xing werden Freunde, Followers oder Kontakte aufgebaut. Dabei müssen drei wichtige Punkte beachtet werden.

  • Kontakte verifizieren:
    Das Internet ist noch geduldiger als Papier. Eine erdachte Biographie ist schnell erstellt. Nicht jeder Kontakt hat die Qualität, die er vorgibt. Überprüfen Sie das Profil eines neuen Kontakts wenn möglich. Ein Kontakt ohne Klarname ist für einen Geschäftskontakt wenig hilfreich, zumal das eine Verifizierung unmöglich macht. Sogenannte Fake-Profile müssen Sie schnellstmöglich wieder aus Ihren Kontakten entfernen.

    Oft haben Profile nur Kürzel, so dass sie sich schwer verifizieren lassen. Ich habe es aber schon erlebt, dass mit der Kontaktaufnahme der Klarname über PN kam. Das finde ich eine gute Variante.

  • Kontakte pflegen:
    Das beinhaltet, dass Sie sich zunächst mit der Biographie dieses neu gewonnen Kontakts beschäftigen. Eine entsprechende Kontaktpflege baut auf die so gewonnen Erkenntnisse auf und ermöglicht Anknüpfungspunkte für einen persönlichen oder geschäftlichen Austausch. Beim geschäftlichen Austausch sollte der Weg über das soziale Netzwerk beibehalten werden. Wer direkte E-Mails zu Werbezwecken verschickt, verliert so seine Kontakte wieder sehr schnell. Zudem ist das nicht statthaft, denn solche E-Mails fallen unter Spam und sind abmahnfähig.
  • Kontakte überschaubar halten:
    Eine zu hohe Anzahl von Kontakten in den jeweiligen Netzwerken sind für einen potentiellen Kunden im Allgemeinen uninteressant. Diese bewirken möglicherweise eher das Gegenteil. Zumal Sie diese viele Kontakte nicht pflegen können. Damit sind die Kontakte nicht mehr als eine Namensliste.

Vernetzen in den sozialen Medien – seine Kompetenz zu unterstreichen

Die meisten sogenannten social communities haben Foren, in denen ein Meinungsaustausch stattfindet. Hier können Beiträge und Informationen weitergegeben werden, so dass die Professionalität und die Kompetenz eines Unternehmers deutlich wird. Die Art wie Meinungsverschiedenheiten ausgetragen werden und wie mit Fehleinschätzungen umgegangen wird, sagt viel über den Schreiber ausl. Die Art der Kommuniation im öffentlichen Raum ist immer noch die beste Empfehlung oder eben ein völliges KO-Kriterium für eine Vertiefung des Kontaktes.

Auch erlebe ich es immer wieder, dass meine Kontakte in ihren „Kontakten” aufräumen.

Kontakte wieder gelöscht, wenn

  • ein Kontakt völlig inaktiv ist
  • er gegen andere Kontakte ausfallend wird
  • rassistische Bemerkungen fallen
  • radikale Thesen vertritt werden
  • dieser Kontakt gegen die allgemeingültige Netiquette verstößt

Kontakte als Empfehlungsgeber

Vielfach ist das Motiv für die Teilnehmer eines Netzwerks, möglichst schnell Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dabei ist ein Kontakt innerhalb eines Netzwerkes kein Garant für einen Auftrag bzw. eine Empfehlung. Ziel kann, wie schon beschrieben, nicht eine hohe Anzahl von Kontakten sein. Das „Sammeln“ von sogenannten Freunden (z. B. Facebook) oder auch Kontakten (Xing) sagt nichts über die Qualität der gelisteten Personen aus. Wirchtig bleibt die Zielsetzung: was und vor allem wen möchte ich mit meinen Kontakten erreichen?

Es kann sogar passieren, dass ein Auftrag nicht durch einen direkten Kontakt erfolgt, sondern über jemanden, der nur „mitliest” und dadruch z. B. auf die Unternehmensseite bei Facebook oder Google + aufmerksam wurden.
Aufträge kommen, wenn überhaupt, eher zufällig zustande. Vor allem bei persönlichen Treffen wie z. B. Xing-Regionaltreffen konnte immer wieder feststellen, wie schnell sich die Enttäuschung breit machte, wenn sich nach dem 3. oder 4. Treffen noch kein Auftrag abzeichnete.

Lästig wird es, wenn ein Kontakt „Kontaktpflege mit Aufdringlichkeit verwechselt und Ihre persönlichen Nachrichten mit Bemerkungen und Links füllt. Das gilt auch für Newsletter oder Einladungen – weil man sich ja „kennt” – für dieses und jenes verärgern in erster Linie und lassen den Kontakt ganz schnell erkalten.

Wie im richtigen Leben gilt, wer sich im Netz „daneben“ benimmt, fällt entsprechend unangenehm auf. Eine Negativ-Empfehlung kommt so schneller zustande, als einem lieb sein kann.

Ersparen Sie sich Enttäuschungen, indem Sie von Ihren Kontakten zu viel erwarten. Die Erwartungshaltung gegenüber Erfolgen und Kontakten in Netzen ist von diesen falschen Erwartungshaltungen geprägt, verbunden mit der entsprechenden Niederlage.

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5 Gedanken zu “Vernetzen das falsch verstandene Zauberwort”

  1. Liebe Frau Radtke,

    ein sehr guter Artikel! Besonders Ihre Aussagen zum Thema “Frauennetzwerke” kann ich nur bestätigen. Ein Abschotten gegen die Männerwelt fördert nicht gerade ein freudiges “Arbeits-Miteinander”.

    Viele Grüße,
    Andrea Kasten

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