Preisgestaltung ist immer ein Thema: wie berechne ich mein Honorar und wie vermittele ich das dem Kunden. Dienstleistungen rund ums Büro sind vielfältig von einfachen Routinearbeiten bis zur Beratung zum Beispiel zum Marketing oder Büroorgansation. Wer Qualität anbietet, kann das nicht Zum Nulltarif, das ist allen klar. Andererseits möchte der potentielle Kunde gern wissen, in welchem Rahmen sich die Dienstleistung bewegt. Preislisten für Bürodienstleister geben aber nicht die Komplexität der Leistung wider.

Preislisten sind sinnvoll bei Festpreisen

Preise interessieren nicht nur den potentiellen Kunden, sondern auch den Wettbewerb. So erklärte mir eine Bürodienstleisterin: „Ich habe mir alle Preislisten angesehen, den Mittelwert genommen und bin dann 10% drunter gegangen.“ Eine durchaus gängige Praxis, denn rund um die Bürodienstleistung besteht oft ein Unterbietungswettbewerb. „Billig, kann ich mir nicht leisten“, bewahrheitet sich hier jedoch allzu oft.

Preise auf der Website – eine Selbstbeschränkung

Preise auf der Website sind unter Umständen ein grobes Raster. Das ist dann interessant, wenn Sie nicht nach Stunden, sondern nach bestimmten Leistungen abrechnen. Recherche kann sehr aufwändig sein, das Eingeben von Datensätzen ist dagegen im Allgemeinen Routine. In Euro und Cent lässt sich das deshalb nicht immer ausdrücken.

Bedenken Sie zunächst einmal Folgendes:

• Passen Sie Ihre Preise den individuellen Wünschen Ihres Kunden an.
• Die Leistung, die Sie erbringen, entspricht dem kundenspezifischen Angebot. Der erfahrende Bürodienstleister schätzt erst nach einem Erstgespräch den wirklichen Bedarf des Kunden ein und fertigt entsprechend ein Angebot an.
• Achten Sie auf Transparenz, damit der Kunde

 
Als Anbieter legen Sie sich mit Preislisten auf der Website fest. Preise für Büroservice oder andere Bürodienstleistungen müssen variabel sein, weil die Tätigkeiten einen unterschiedlichen Aufwand mit sich bringen. Routinetätigkeiten können Sie im Allgemeinen schnell abarbeiten. Recherche zu einem Thema bedeutet unterschiedlichen zeitlichen Aufwand. Die Verhandlungsstrategie sollte in den Händen des Anbieters liegen. Die Honorarfrage nach dem Motto „Geht es nicht auch ein bisschen billiger“ darf nicht das Kundengespräch bestimmen.

Ein Angebot wie zum Beispiel eine Seite Korrekturlesen mit 0,70 € zu berechnen, ist sehr unpräzise. Um auf einen angemessenen Stundensatz zu kommen müssten Sie um die 50 Seiten in der Stunde lesen, das ist nicht machbar. Korrekturlesen hängt von Inhalt, von der Fehleranzahl und von der Textart ab. Dazu kommt der Umfang.

Die „Preisfrage“

Speziell im Bereich Büroservice oder Buchhaltung aber auch bei der Websiteerstellung kommt häufig die „Preisfrage“ vor(!) einer gewünschten Leistung. Das passiert einem Handwerker komischerweise nie und einem PC-Service selten. Ich denke, dass das nicht nur damit zusammenhängt

Die Preisfrage können Sie jedoch erst beantworten, nachdem(!) Sie über die gewünschte Leistung gesprochen haben. In einem von Ihnen gut ausgearbeiteten Leistungspaket (gewissermaßen ein „persönliches“ Leistungsverzeichnis) liegen Ihnen die Preise für die einzelne Leistungen vor. Erst, wenn Sie wissen, was der potentielle Kunde von Ihnen erwartet, können Sie den entsprechenden Stundensatz aus einer Mischkalkulation für ein Angebot zusammenstellen.

Die Grundlage für IHR Honorar müssen Sie im Vorfeld entsprechend Ihren Kosten ermitteln.

Anmerkung zur Preisgestaltung
Bei der Durchsicht einiger Websites, aber auch in Gesprächen fällt mir immer wieder auf, dass bei einem Einsatz vor Ort mehr Geld (zzgl. Kilometergeld) verlangt wird als bei einer Arbeitsstunde im Home-Office.

Sicher sprechen einige Argumente dafür:

• Der Anbieter möchte lieber zu Hause arbeiten und macht es dem Kunden auf diese Weise “schmackhaft”.
• Die Kilometerzahl kann entsprechend angerechnet werden.
• Es geht auch Zeit auf dem Weg zum Arbeitsplatz verloren, die man so anteilig verrechnen kann.

Was ich aber nicht verstehe:

• wer zu Hause arbeitet, hat erhöhte Energiekosten (Heizung, Strom)
• erhöhten Wasserverbrauch, dabei denke ich nicht nur an den Kaffee, den man zwischendurch trinkt.
• Verschleiß des Equipments und damit mögliche Reparaturen werden von einem selbst getragen.
• aber auch allgemeines Büromaterial, insbesondere Druckerpatronen, fallen regelmäßig an.
• Neuanschaffungen sind häufiger notwendig, so dass Rücklagen gebildet werden müssen.
  

 
Das sind genau die Kosten, die der potentielle Kunde einspart.

Aufwand und Kosten transparent darstellen

Die Fahrkosten zum Unternehmen können extra in Rechnung gestellt werden. Damit wird auch das Angebot transparent. Der Kunde kann entscheiden, wie oft er einen Einsatz vor Ort wünscht oder welche Arbeiten auch im Home-Office erledigt werden können.

Sorgen Sie durch gezielte Fragen für Transparenz für Ihr Angebot.

• Leistung: Welche Tätigkeiten übernehmen Sie genau? Erstellen Sie sich dafür eine Auflistung ähnlich wie eine Stellenbeschreibung.
• Zusatzleistungen, die sich aus dem Aufgabengebiet ergeben können – mit welchen Kosten wären diese verbunden?
• Welcher Zeitrahmen ist für die Tätigkeiten vorgesehen? (Häufige und regelmäßige Zeiten oder ähnlich gelagerte Arbeiten ermöglichen z. B. ein Pauschalangebot).
  
• Wo ist der Einsatzort überwiegend? Denken Sie daran, dass Sie als selbstständiger Bürodienstleister überwiegend im Home-Office arbeiten müssen.

 
Und schließlich stellen Sie dar, wie Sie die Fahrtkosten berechnen: Reine km-Anzahl oder auch anteilige Fahrzeit?
Erarbeiten Sie ein Leistungsverzeichnis. Dabei handelt es ich um einen internen Leistungskatalog aller Leistungen,die Sie anbieten. Meist wird ja ein Großteil dieser Leistungen vom Kunden gewünscht. So ergibt sich im Gesamtpreis eine Mischkalkulation.

Dieses “Leistungsverzeichnis” zwingt Sie dazu, Ihre eigenen Leistungen differenziert aufzulisten und für sich selbst zu werten. Nicht immer müssen all diese Tätigkeiten ausgeführt werden, entsprechend verändert sich der Preis der angebotenen Leistung.

Diese vielen Aspekte lassen sich sicher nicht durch pauschale Zahlen auf einer Website darstellen. Deshalb ist es angebracht, dass Sie auf Ihrer Website darauf hinweisen, dass ein Angebot nach einem Erstgespräch und den individuellen Wünschen des Kunden abgegeben wird. Mancher Büroservice kann aufgrund von Erfahrung Pauschalangebot für bestimmte “Pakete” abgeben.

Fragen Sie am Ende eines Gespräches nochmal die Wünsche des Kunden ab. Dies dient Ihnen gewissermaßen als Resümee des Gesprächs zeigt Ihre Kompetenz. Sie beweisen damit, dass Sie das Anforderungsprofil für die gewünschte Leistung umzusetzen verstehen.

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