Wann haben Sie sich das letzte Mal Gedanken über Ihre Zielgruppe gemacht? Wenn die Auftragslage gut ist und der Geschäftsablauf zufriedenstellend, ist doch alles in Ordnung. Wirklich? Nicht nur in der Startphase ist es wichtig, seine Zielgruppe genau zu definieren. Auch in der weiteren Entwicklung des Unternehmens müssen Zielgruppen immer wieder neu überdacht werden.
Zielgruppe – Wunschkunde
Dass der Umgang mit einer Zielgruppe nicht so einfach ist, zeigt sich auch bei großen Konzernen ja bis in die Parteien hinein. Neben der Gefahr, dass mit der falschen Einschätzung der Zielgruppe (Kunde/Wähler) Kunden „nur“ verärgert sind, suchen viele gleich einen anderen Anbieter.
Immer wieder höre ich im Bereich Bürodienstleistung: „Ich möchte meine Dienstleistung Handwerkern oder Kleinunternehmen anbieten vor allem bei Urlaub und im Krankheitsfall.“
Je umfangreicher ein Aufgabengebiet wie z. B. die Bürodienstleistung sein kann, desto genauer muss aber die Zielgruppe definiert werden. Das bedeutet, die Zielgruppe muss zum einen zu den vorhandenen Fähigkeiten und Erfahrungen passen, zum anderen sollte eine Spezialisierung im Vordergrund stehen, gewissermaßen eine Nische, die im unmittelbaren Umfeld noch fehlt.
Eine gründliche Marktanalyse ist hier sehr hilfreich.
Dabei ist die Fragestellung im Grunde einfach:
- Was kann ich
- Was ich biete an
- Wen suche ich
Daraus folgt:
- Wie ist mein Kunde
- Was braucht mein Kunde
- Wo finde ich diesen Kunden
Begriffe wie das „mobile Sekretariat“ oder „Büroservice auf Zeit“ sollen die Flexibilität des Unternehmens in Raum und Zeit ausdrücken. Diese Angebote sollten für bestimmte Zielgruppen eventuell noch differenzierter ausfallen.
Interessante Ideen zu Sonderleistungen finden Sie in dem Buch von Monika Birkner: Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer, Wallhall Fachverlag, 2008.
Vor der Zielgruppenanalyse steht die Eigenanalyse
Auf die Überlegung, wem man welche Dienstleistung wann anbieten möchte und wo man selbst steht, baut die Zielgruppenanalyse anschließend auf
- den Erfahrungen aus dem bisher ausgeübten Beruf
- dem ausgeübten Fachbereich
- den besonderen eigenen Interessen
- einer Spezialisierung
- der Fortbildung
Zielgruppe über eine Spezialisierung finden
Eine Zielgruppe in einem engen Markt wie zum Beispiel Büroservice anzusprechen, erfordert zusätzliche Teilaspekte.
- besondere Branche wie Bauwirtschaft, Rechtsanwälte, Gastronomie
- ein ergänzendes Dienstleistungsangebot wie Lieferservice
Durch Spezialisierung lassen sich auch leichter Kooperationen finden, mit denen man für den Kunden ein erweitertes Angebot zusammenstellen kann.
Veränderungen im Geschäftsprozess
Passend hierzu ein schönes Bonmot von Georges Bernhard Shaw:
“Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider:
Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn ich ihn treffe,
während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen,
in der Meinung, sie passten heute noch auf mich.”
Im Laufe eines Kundenkontaktes ändert sich neben Ihnen und Ihrem Geschäftsbereich auch Ihr Kunde. Das bedeutet für Sie, dass Sie Ihren Service ggf. entsprechend individuell einrichten müssen. Eine Erweiterung des Service kann wiederum den Zugang an eine neue Zielgruppe ermöglichen.
Zielgruppen sind dynamisch und müssen aufgrund aktueller Gegebenheiten überdacht werden. Ein interessantes Beispiel ist Adam Opel, der mit kundenspezifischen Nähmaschinen 1862 anfing, anschließend Räder und Rennräder herstellte, um letztendlich beim Auto zu landen. Inzwischen ist Opel in einen weltweiten Konzern eingebunden, was flexible Reaktionen auch bei technischen Möglichkeiten auf die Zielgruppe offenbar erheblich einschränkt.
Einzelunternehmen sind hier klar im Vorteil können sie flexibel und unkonventionell auf Änderungen innerhalb ihrer Zielgruppe reagieren.
Zielgruppen orientieren sich
- am Bedarf
- an den gewonnen Erfahrungen
- an einer Angebotserweiterung aufgrund von Kundenwünschen
- am Zeitgeist z.B. technische Entwicklungen
Serviceänderungen genau überprüfen
Ein Service, der bereits angeboten wurde, sollte jedoch nicht wegfallen. Eine Selbstverständlichkeit meinen Sie? Xing die Social Community für Geschäftsleute machte aber Anfang Juni 2011 genau diesen Fehler und wunderte sich über die teils heftigen Reaktionen seiner Nutzer. Dieser Fehler wurde sogar von der Wirtschaftspresse aufgegriffen.
Vor allem bei Konzernen mit einer gewissen Monopolstellung wie z. B. Microsoft (Umstellung von Office 2003 auf Office 2007) oder der Bahn (Streckenstilllegungen oder Bahnhöfe nur noch mit Automaten) wird Service am Kunden vorbei einfach radikal geändert oder ganz gestrichen. Offenbar sind diese großen Firmen nicht auf ihre Reputation angewiesen. Auch scheint ein gewisser Kundenschwund keine wesentliche Rolle zu spielen.
Ein Einzelunternehmen sollte sich eine Änderung seines Service z. B. einen Abholservice jedoch gründlich überlegen.
Ein paar gute Fragen zur Zielgruppenanalyse wurden unter dem Begriff Handelswissen auf der Website von IBH RETAIL CONSULTANTS GmbH zusammengestellt.
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Tags: Bürodienstleistungen, Büroservice, Büroservice auf Zeit, Kooperationen von Bürodienstleistern, Marktanalyse, mobiles Sekretariat, Spezialisierung, Zielgruppe, Zielgruppenanalyse
Auch ich überlege mich selbstständig zu machen und eine Schlüsseldienstfirma zu gründen.
Ich arbeite bereits in einem Schlüsseldienstunternehmen, die Bezahlung,das Betriebsklima und auch die Kollegen lassen zu wünschen übrig.
Da ich jedoch seid bereits knapp 15 Jahren in diesem Betrieb tätig bin, fällt mir das Kündigen schwer.
Wenn ich jedoch die Punkte hier durchgehe, werde ich immer mehr bestätigt, indem was ich kann und werde auch immer mehr in meinem Vorhaben bestätigt, eine eigene Dienstleistung anzubieten.
Danke.
[...] Zielgruppenanalyse – ein fortlaufender Prozess [...]
[...] Zielgruppen definieren – ein fortlaufender Prozess [...]
[...] Die Zielgruppe nicht aus dem Auge verlieren [...]