Der größte Sektor für Selbstständige sind Dienstleistungen aller Art. Nun muss diese Dienstleistung auch bekannt gemacht werden und Kunden gefunden werden, damit auch irgendwann ein gutes Einkommen erzielt werden kann. Häufig möchten hier Unternehmensberater helfen, sich entsprechend auf dem “Markt” zu positionieren.
In der Online-Ausgabe der Handwerkszeitung wird auf die Problematik ärgerlicher Anrufe sog. Unternehmensberater insbesondere bei Handwerkern hingewiesen. Aber auch andere Branchen werden von sog. Unternehmensberatern umgarnt. Vor allem Existenzgründer sind beliebte Ansprechpartner.
In sieben Punkten wird beschrieben, woran unseriöses Geschäftsgebaren schnell erkannt wird. Allgemein gelten für alle Branchen diese beiden Punkte:
- unerlaubte Anruf der sog. Kaltakquise
- schnelle Terminvereinbarung bzw. ein „ich bin gerade in der Nähe“
die nicht den Gepflogenheiten eines professionellen Beraters entsprechen.
Für alle Angebote ausreichend Zeit zur Prüfung nehmen
Und es gilt auch hier, bevor ein Angebot angenommen wird, muss man mindestens eine Nacht drüber schlafen dürfen. Wer eine schnelle Unterschrift einfordert, scheint seine Leistung eher „verramschen“ zu müssen. Oft wird deshalb der “Schnäppchenjäger” im potentiellen Kunden angesprochen. Komischerweise gibt es immer noch eine ganze Reihe von Menschen, die nicht wissen, dass „billig“ richtig teuer werden kann.
Aber Vorsicht: auch scheinbar hochwertige teure Angebote sollten nicht zur schnellen Unterschrift verleiten. Nicht immer ist alles seinen Preis wert.
Unlautere Anrufe und Terminierungen
Weil auch Unternehmensberater Ihre Dienstleistung dem potentiellen Kunden bekannt machen möchten, stehen sie wie alle Dienstleister vor dem gleichen Problem:
Wie komme ich an Kunden?
Eine Variante ist das Call-Center eines Marketingservice zu beauftragen, die Interessenten für eine Beratungsleistung zu finden bzw. diese bekannt zu machen. Seriöse Call-Center halten sich dabei an die Regeln des UWG.
Da der Vertrieb allerdings im Allgemeinen Einkommen über Provisionen generiert, wird das UWG nicht immer ganz so ernst genommen. So bleiben sie nicht aus, die unseriösen Anrufe. Anrufe oder aufdringliche Terminangebote unterbrechen den Büroalltag und damit Arbeitsrhythmus sowie Konzentration und sind entsprechend ärgerlich. Deshalb sind Kriterien wichtig die unseriösen Angeboten schnell zu identifizieren.
Qualifizierte Adressen eine heiß begehrte Ware
Für den Vertrieb ist deshalb Adressmaterial mit direkten Ansprechpartnern von großem Interesse. Neben Teilnehmern von sozialen Netzwerken, die ein eigenes Kontaktnetz aufgebaut haben wie z. B. in Xing, sind zunächst Branchenbücher aber vor allem gepflegte Adressübersichten interessant. Oft wird bei Telefonaten nach dem Umfeld gefragt, bei denen anschließend mit Verweis auf den angeblichen Tippgeber angerufen wird. Ein Hinweis auf Rücksprache ist hier sicher sinnvoll.
Nutzungsbestimmungen bei offiziellen Seiten beachten
„Bürodienste in:“ weist deshalb in seinen Nutzungsbestimmungen ausdrücklich darauf hin, dass die Teilnehmer nur dann kontaktiert werden dürfen, wenn ein ernsthaftes Interesse an der Dienstleistung besteht und nicht irgendein Verkaufsinteresse einer anderen Dienstleistung / eines Produkts der eigentliche Grund des Kontaktes ist.
Dieser Hinweis steht häufig auf den Kontaktseiten von Websites, die darum bitten, von Anrufen oder sonstiger KOntaktaufnahme, die nichts mit der angebotenen Dienstleistung zu tun haben, zu unterlassen.
Sicher ist es nicht leicht eine Dienstleistung bekannt zu machen. Auch der Markt der Unternehmensberater ist eng. Deshalb wird die Möglichkeit seine Beratungstätigkeit feilzubieten gerne auf Existenzgründermessen genutzt. Viele “Berater” bieten hier dem potentiellen aber doch sehr unerfahrenen Gründer blumig ihre Beratungsleistung an. Vor dem Problem Kunden zu gewinnen, stehen letztendlich alle Selbstständigen vor allem zu Beginn ihrer Selbstständigkeit. Deshalb sollte auch gleiches Recht für alle gelten.
Seriöse Beratung erkennen
In der Ruhe liegt die Kraft. Das ist bestimmt ein Kennzeichen für seriöse Beratung.
ein seriöser Berater wird
- durch Kompetenz auf sich aufmerksam machen
- keinen Erstkontakt über Kaltakquise wählen
- bei einem Anruf sofort an der Rufnummer zu erkennen sein
- Potentielle Kunden keinem Vertrieb überlassen
- durch nachweisbare Empfehlung, Kunden gewinnen
- nie irgendwelche Beratungsleistung als Sonderangebote anpreisen
- eine Förderung nicht als Verkaufsargument nutzen
- seine Leistung klar definieren und auf einer professionellen Website präsentieren
- gemeinsam mit seinem Kunden in einem kostenlosen Erstgespräch Zielvorgaben erarbeiten
- Leistungen ablehnen, die nicht abdeckt werden können und diese ggf. an einen Kooperationspartner weitergeben
- Termine aber auch Unterschriften für Angebote einen angemessenen Zeitrahmen einräumen
Der seriöse Berater wird eher gefunden aufgrund seiner nachvollziehbaren Kompetenz. Die Belange des Kunden stehen im Vordergrund nicht Verkaufsgespräche für eine einzigartige Leistung.
Wer einen möglichen Berater GEFUNDEN hat, sollte dennoch gezielte Fragen stellen:
- Eigene Kriterien für ein telefonisches Erstgespräch aufstellen
- Die Entwicklung des Beraters und seine Qualifikationen erfragen
- Überprüfen, ob angebotene Lösungen tatsächlich der Fragestellung entsprechen oder eher Allgemeinplätze beinhalten
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Tags: Akquise, Beratungsleistung, Existenzgründer, Kaltakquise, Schnäppchenjäger, UWG
