Die Akquise ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings. Deshalb gelten hier die gleichen Voraussetzungen wie beim Marketing: Akquise muss speziell auf die Zielkunden und das eigene Angebot zugeschnitten sein.Die Akquise bleibt während der gesamten Selbstständigkeit auch für Bürodienstleister aller Art ein Thema. Bestandskunden können wegbrechen, Vertretungen sind zeitlich begrenzt, ein neues Aufgabenfeld wird übernommen. Der künftige Kunde darf also nicht aus den Augen verloren werden. Akquise ist zunächst ein Mittel zur Geschäftsanbahnung.
Aufgaben der Akquise
Es geht bei der Akquise um nichts anderes als um „Kundengewinnung“. Zu jedem Gewinn gehört ein Einsatz. Je mehr Einsatz umso größer ist die Chance auf einen Gewinn hier also einen Kunden.
Hier bietet sich eine Reihe von Mitteln der Akquise, von denen ich einige im Folgenden ein bisschen näher betrachten möchte
- Anzeigen in Zeitungen oder Anzeigenblättern
- Auslegen von Werbematerial
- Werbung auf dem Auto
- Messen
- Telefonische Kontaktaufnahme
- Kontakt über E-Mail
- Newsletter
- Internet
– Website
– Weblogs
– Communities / Foren
– Pressemitteilungen - Kooperationen
Kundengewinnung gilt beim Vertrieb von Produkten genauso wie bei Dienstleistungen. Der Käufer reagiert auf das Versprechen, dass Sie sich um Lösungen seiner Probleme kümmern. Ausgangspunkt sind Sie als selbstständiges Einzelunternehmen mit Ihren Talenten, Ihren fachlichen Fähigkeiten sowie Ihrem Wissen und Erfahrungen und Beziehungsnetzen sowie Ihrer Ausstrahlung.
Die klassischen Akquisemöglichkeiten
- Anzeigen in Printmedien
zu schalten ist zwar immer noch ein Mittel, das genutzt wird, aber selten den gewünschten Nutzen zeigt. Landet das Anzeigenblatt oder die Tageszeitung schnell in der Ablage P. Die Anzeige erfüllt also nur ihren Zweck wenn zufällig aktueller Bedarf besteht. - Briefmailing
ist besonders erfolgreich an direkten Ansprechpartner gerichtet.
Die Kosten für eine richtige Briefmarke dürften die sofortige Beförderung in Ablage P zumindest verzögern. Zudem kann in dem Mail ein Anruf angekündigt werden.
Damit ein Briefmailing nicht unter reine Werbung fällt – sonst müsste eine Genehmigung des Empfängers vorliegen – muss der Inhalt des Schreibens eine echte Verbesserung der Situation des Empfängers verdeutlichen.
- Auslegen von Werbematerial
sind eine Form sich in seinem Umfeld bekannt zu machen oder für neue Kunden zu werben. Flyer, Handzettel, Visitenkarten können direkt oder indirekt an Interessenten abgegeben werden. - Telefonische Kontaktaufnahme
darf nicht als sogenannte Kaltakquise erfolgen. Sie dient im Allgemeinen der Bestandskundepflege oder erfolgt aufgrund von Empfehlungen
- Messen
dienen, um Kontakte zu knüpfen, einem Erfahrungsaustausch bzw. dem Austausch von Visitenkarten
Bei einer Präsentation mit einem eigenen Messestand wird im Allgemeinen eine Standgebühr erhoben und ein eigener Stand zur Verfügung gestellt.
Akquise im Internet
- Internet
bietet mit einer professionellen Website, qualifizierten Beiträgen oder Kommentaren in Blogs sowie Beiträgen in Online-Presseportalen ein breites Spektrum. Allerdings sollte für Beiträge in Blogs oder für Pressemitteilungen ein gewisses sprachliches Geschick vorhanden sein. - Anzeigen Online
können einen größeren Interessenkreis erreichen. Das betreffende Branchenbuch muss sorgfältig ausgewählt werden, die Kosten transparent zur Leistung erkennbar sein. - Kontakt über E-Mail
unterliegt ähnlichen Vorschriften wie das Telefonat - Newsletter
sind eine Möglichkeit ständigen Kontakt mit bereits bestehenden Kunden aufrecht zu halten und damit immer wieder in Erinnerung zu bringen - Blogs
können mit eigenen Beiträgen die fachliche Kompetenz aufzeigen. Das Weblog sollte möglichst frei von Werbung sein, da sonst der eigene Beitrag untergeht. Fachspezifische Weblogs wie „Bürodienste in:“ werden leichter von Interessenten zum Fachgebiet gefunden. - Communities
wie Xing oder Twitter bieten insbesondere in fachspezifischen Foren die Möglichkeit potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen.
Achtung:
auch in Foren sollte auf die Außenwirkung durch geschriebene Inhalte geachtet werden. Das gilt beim Büroservice ganz besonders für eine korrekte Rechtschreibung. Jeder Beitrag sollte deshalb daraufhin überprüft werden und auch Tippfehler beseitigt werden.
Akquise und Gesprächsführung
Selbst beim Telefonieren „hört“ ihr Gesprächspartner das Lächeln, während Sie sprechen. Auch Tonfall und Mimik transportieren ungewollt Stimmungslagen. Deshalb ist die Übung für professionelles Telefonieren und Sprechen Bestandteil Ihrer Akquisition und beinhaltet moderate Lautstärke, deutliche Aussprache und angepasste Geschwindigkeit ihrem Ansprechpartner gegenüber.
Dazu kommt die Fähigkeit zuzuhören und die Wünsche und Probleme des Interessenten schnell zu erfassen. Das Gespür zu einem falschen Zeitpunkt anzurufen muss hierbei ebenso entwickelt sein.
Akquise eine Daueraufgabe
Haben Sie über einen längeren Zeitraum keinen Erfolg mit Ihrer Akquise ist die Definition der Zielgruppe zu überdenken. Neben den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe stellt sich die Frage, wo diese Zielgruppe anzutreffen ist und welche Arten der Kontaktaufnahme für diese Zielgruppe am sinnvollsten sind.
Die Authentizität Ihrer Person ist die Grundlage eines erfolgreichen Kontaktes. Bedenken Sie, als Unternehmer / Unternehmerin sind Sie als Person immer Bestandteil Ihrer Akquise. Das gilt bei Ihrem äußeren Erscheinungsbild genauso, wie in Beiträgen, die Sie irgendwo veröffentlichen.
Die ständige Überprüfung von Strategien zur Kundengewinnung macht Kundengewinnung zur never ending Story.
Außerdem müssen rechtliche Formalien beachtet werden.
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Tags: Akquise, Büroservice, Internet, Professionalität, Telefonakquise, Visitenkarte, Website, Zielgruppe
