Bei meinen Gesprächen fragen mich Existenzgründer aber auch Interessenten manchmal nach der Preisgestaltung, denn wer Qualität anbietet, kann das nicht mehr oder weniger kostenlos.
Andererseits erklärte mir eine der Damen: „Ich habe mir alle Preislisten angesehen, den Mittelwert genommen und bin dann 10% drunter gegangen.“ Eine durchaus gängige Praxis.
Preise auf der Website – eine Selbstbeschränkung
Aber nicht nur diese Einstellung lässt mich immer wieder raten, keine Preise auf die Website zu schreiben.
Zunächst einmal ist zu bedenken:
So individuell die Kunden und deren Wünsche sind, so individuell sind Ihre Preise für die zu erbringende Leistung. Der erfahrende Bürodienstleister schätzt erst nach einem Erstgespräch den wirklichen Bedarf des Kunden ein und fertigt entsprechend ein Angebot an.
Als Anbieter legen Sie sich mit Preislisten auf der Website fest. Einem potentiellen Kunden wird eine andere Verhandlungsstrategie möglich. Die Frage nach dem Honorar nach dem Motto „Geht es nicht auch ein bisschen billiger“ bestimmt damit möglicherweise das Kundengespräch.
Auch ein Angebot wie z. B. eine Seite Korrekturlesen mit 0,70 € zu berechnen, ist doch sehr unpräzise. Um auf einen angemessenen Stundensatz zu kommen müssten ca. 35-40 Seiten in der Stunde gelesen werden.
Die „Preisfrage“
Speziell im Bereich Büroservice oder Buchhaltung aber auch bei der Websiteerstellung kommt häufig die „Preisfrage“ vor(!) einer gewünschten Leistung. Das passiert einem Handwerker komischerweise nie und einem PC-Service selten. Die Damen unter den Bürodienstleistern können sich mal überlegen, was hierfür die Ursache ist.
Die Preisfrage kann erst beantwortet werden, nachdem(!) über die gewünschte Leistung gesprochen wurde.
In einem von Ihnen gut ausgearbeiteten Leistungspaket (gewissermaßen ein „persönliches“ Leistungsverzeichnis) liegen Ihnen die Preise für die einzelne Leistungen vor. Erst, wenn Sie wissen, was von Ihnen gefordert wird, können Sie den entsprechenden Stundensatz aus einer Mischkalkulation für ein Angebot zusammenstellen. Die Grundlage für IHR Honorar müssen Sie im Vorfeld entsprechend Ihren Kosten ermitteln. Siehe auch Honorar für Bürodienstleister.
Anmerkung zur Preisgestaltung
Bei der Durchsicht einiger Websites, aber auch in Gesprächen fällt mir immer wieder auf, dass bei einem Einsatz vor Ort mehr Geld (zzgl. Kilometergeld) verlangt wird als bei einer Arbeitsstunde im Home-Office.
Sicher sprechen einige Argumente dafür:
- der Anbieter möchte lieber zu Hause arbeiten und macht es dem Kunden auf diese Weise “schmackhaft”
- die Kilometerzahl kann entsprechend angerechnet werden
- es geht auch Zeit auf dem Weg zum Arbeitsplatz verloren, die man so anteilig verrechnen kann.
Was ich aber nicht verstehe:
- wer zu Hause arbeitet, hat erhöhte Energiekosten (Heizung, Strom)
- erhöhten Wasserverbrauch, dabei denke ich nicht nur an den Kaffee, den man zwischendurch trinkt
- Verschleiß des Equipments und damit mögliche Reparaturen werden von einem selbst getragen
- aber auch allgemeines Büromaterial, insbesondere Druckerpatronen, fallen regelmäßig an
- Neuanschaffungen sind häufiger notwendig, so dass Rücklagen gebildet werden müssen
Das sind genau die Kosten, die der potentielle Kunde einspart.
Die Fahrkosten zum Unternehmen können extra in Rechnung gestellt werden. Damit wird auch das Angebot transparent. Der Kunde kann entscheiden, wie oft er einen Einsatz vor Ort wünscht oder welche Arbeiten auch im Home-Office erledigt werden können.
Der sichere Weg
Sorgen Sie durch gezielte Fragen für Transparenz für Ihr Angebot.
- Leistung: Welche Tätigkeiten übernehmen Sie genau?
- Zusatzleistungen, die sich daraus ergeben können– mit welchen Kosten wären diese verbunden?
- Welcher Zeitrahmen ist für die Tätigkeiten vorgesehen? (Häufige und regelmäßige Zeiten ermöglichen z. B. ein Pauschalangebot)
- Wo ist der Einsatzort überwiegend?
Und schließlich stellen Sie dar, wie Sie die Fahrtkosten berechnen: Reine km-Anzahl oder auch anteilige Fahrzeit?
Diese vielen Aspekte lassen sich sicher nicht durch pauschale Zahlen auf einer Website darstellen.
Fragen gewissermaßen als Resümee eines Gesprächs zeigen Ihre Kompetenz und beweisen, dass Sie das Anforderungsprofil für die gewünschte Leistung umzusetzen verstehen.
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Tags: Arbeitsplatz Büro, Bürodienstleister, Existenzgründer Bürodienstleister, Home-Office, Preise Büroservice, Preisgestaltung, Preislisten, Selbstständige Bürodienstleister
Außer der Anfahrt und sonstigen Nebenkosten sollte es vielleicht auch ein gewisses Preisgefüge für unterschiedlich qualifizierte Aufträge geben, meinen Sie nicht? Eine höher qualifizierte Tätigkeit nuss doch auch besser bezahlt werden als eine einfache Standard-Arbeit.
Wie machen Sie das? Haben Sie Preiskategorien?
Viele Grüße
Gabriele Knapp
http://www.officeservice-knapp.de
Das war es, was ich mit Leistungsverzeichnis meinte. Jeder stellt für sich intern einen Leistungskatalog seiner Leistungen zusammen. Meist wird ja ein Großteil dieser Leistungen vom Kunden gewünscht. So ergibt sich im Gesamtpreis eine Mischkalkulation.
Dieses “Leistungsverzeichnis” zwingt, seine eigenen Leistungen differenziert aufzulisten und für sich selbst zu werten.
Nicht immer müssen all diese Tätigkeiten ausgeführt werden, entsprechend verändert sich der Preis der angebotenen Leistung.
Ich hoffe, ich konnte mit dieser Antwort ein bisschen mehr Klarheit verschaffen.
Viele Grüße
Astrid Radtke
Ich habe zu Beginn meiner Selbstständigkeit bereits sehr offene Gespräche mit Kolleginnen und Kollegen führen dürfen und sie nach ihrer Preispolitik befragt.
Heraus kam, dass es enorme regionale (!) Unterschiede gibt. So kann jemand aus den Ballungszentren und Großstädten sehr viel höhere Honorare ansetzen als jemand, der vor allem Kunden auf dem “platten Land” hat. Man muss seine Kundenstruktur entsprechend berücksichtigen – so kann ich bei einem landwirschaftlichen Kleinbetrieb auf dem Land eher mit einem Pauschalangebot punkten als bei einem mittelständischen Betrieb aus der Energiebranche in der Stadt.
Hier ist viel Fingerspitzengefühl gefragt, denn es gilt nicht nur, den Auftrag unter allen Umständen zu bekommen, sondern sich auch selbst zu fragen, was MIR die Arbeit wert ist.
Bei der Akquise eines Großauftrages habe ich seinerzeit ein Angebot herausgelegt, das mehrere Seiten umfasste und explizit die zu erwartenden Kosten auswies. Die Kunden sind sehr blass geworden und nahmen von dem Auftrag Abstand. Nach dem ersten “Ärgern” und dem Nachkalkulieren wurde mir aber klar, dass ich diese Arbeit nicht hätte günstiger anbieten können und wollen! Das ist hat das Risiko der Selbstständigkeit!
Viele Grüße
Stefanie Röper
Hallo Frau Röper,
ja, die Gefahr, dass ein Kunde trotz gutem Angebot abspringt, besteht immer. Allerdings ist dies, Gott sei Dank, eher selten der Fall.
Aber es geht bei den Bürodienstleistern nicht nur um den Preis, sondern vor allem um Vertrauen. Dies ist in unserer Branche enorm wichtig. Transparenz und Vertrauen dem Kunden gegenüber.
Herzliche Grüße aus der Q-Stadt Bad Dürrheim,
Malaika Di Pietro
[...] einem möglichen Auftrag kann in einem persönlichen Gespräch die Kalkulationsgrundlage für das Honorar in sofern offengelegt werden, dass unterschiedliche Tätigkeiten unterschiedlich [...]